So verhalten Sie sich auf Netzwerkveranstaltungen richtig

Die Verhaltensbiologie des Netzwerkens

Im zweiten Teil des Interviews mit Verhaltensbiologen Gregor Fauma erfahren Sie, welches Verhalten besonders beim Netzwerken ideal ist. Sie bekommen viele Tipps, wie Sie ihr Verhalten verbessern und somit auch Ihren Auftritt steigern können.

Das ganze Interview können Sie sich als Podcast anhören oder hier ansehen:

Hier im Blog fasse ich für Sie die wichtigsten Punkte zusammen:

Netzwerken ist ja, wie du auch sagst, so alt wie die Menschheit selbst. Gibt es dazu aus deinem Expertengebiet der Verhaltensforschung auch Untersuchungen, die Vergleiche herstellen, welches Verhalten stets am Besten ankommt?

Ich kann nur sagen, was ich beobachte bei Netzwerkabenden: Die guten Netzwerker sind jene, die auf andere zugehen. Sie sind bereits im Netzwerk und sobald sie sehen, dass heute zwei, drei Neue dabei sind, werden sie sich auf diese stürzen – denn alle anderen kennen sie ja bereits. Sie strecken die Hand aus, stellen Fragen, wodurch sie ihr Interesse signalisieren, und werden so schnell ihr Netzwerk ausbauen.

Man kann zwar auch warten, bis andere auf einen zukommen, aber wenn es bei einem Netzwerkabend wirklich nur darum geht, Ressourcen auszutauschen und einander zu helfen, dann wird sich der gute Netzwerker auf neue Leute wie auf Beute stürzen. Da hilft es nicht, auf den „arroganten Affen“ zu machen und zu warten, bis sich der Andere den ganzen Affenhügel zu mir emporkämpft.

Zuerst geben – dann nehmen

Man stellt sich generell zuerst die Frage: „Was kann ich geben?“ – und nicht: „Was kann ich nehmen?”

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Zusätzlich kann man mit einem freundlichen Lächeln und einer offenen Art noch signalisieren, dass man bereit für Sozialkontakt ist – weswegen man doch eigentlich auch dort ist. Man stellt sich generell zuerst die Frage: „Was kann ich geben?“ und nicht: „Was kann ich nehmen?”. Hier ist das, glaube ich, wie am Affenhügel oder in der Steinzeit: Wenn ich die Überlegung habe, dass ich was vom Anderen haben möchte, ohne ihn auszunutzen, werde ich natürlich auf ihn zugehen, denn damit signalisiere ich, dass ich bereit bin, zu geben. Hier stellt sich die uralte Frage, warum wir Menschen prinzipiell bereit sind zu kooperieren, wo sich doch zeigt, dass wir kurzfristig und über egoistische Strategien und Betrug viel schneller Gewinn anhäufen können. Die Antwort dazu ist ein smarter Algorithmus mit dem Namen „Tit for tat“ der darauf hinausläuft, dass jene überleben, die in einer sozialen Gruppe als ersten Schritt mit Kooperation antworten, also immer zuerst fragen: „Kann ich dir was geben? Wie kann ich helfen?“. Das wird überleben, das hat sich evolutionär so durchgesetzt. Nur deshalb sind wir überhaupt im Stande, anonym in so Großen Gesellschaften zu leben; weil wir einander grundlos helfen, auch wenn wir uns nicht kennen.

Blog: Zuerst geben, dann nehmen!

Arbeit am Image

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Natürlich verhalten sich viele aus dem Grund heraus hilfsbereit, weil sie dabei beobachtet werden und sich positives Verhalten gut aufs Image auswirkt. Wird jemandem nachgesagt er sei hilfsbereit, kooperativ und nett, dann werden auf so jemanden wiederum auch die Leute zukommen – er wird dann zum sogenannten „Netzwerkknoten“, weil alle wissen, auf ihn kann man zählen. Es geht bei gutem Netzwerken also auch darum, sein Image zu pflegen.

Gibt es außer Lächeln und offen auf andere Zugehen sonst noch Verhaltensäußerungen, die zeigen, dass ich kooperationsbereit bin? Die vielleicht sogar bewirken könnten, dass andere auf mich zukommen?

Es ist ein Zusammenspiel mehrerer Signale. Prinzipiell sind es Signale, mit denen ich meine gesamte Erscheinung etwas kleiner mache: Standbein-Spielbein, ein leicht schräg gehaltener Kopf, Hüftknick, keine komplette Konfrontationshaltung einnehmen sondern leicht seitlich stehen, grundsätzlich eine schmale Silhouette schaffen. Gliedmaßen an den Körper heranbringen, keinen arrogant erhobenen Kopf, sondern den Blick eher senken und stets freundlich lächeln. Einen Augengruß zu senden – jemandem mit erhobenen Augenbrauen leicht zunicken – ist auch ein deutliches Signal zur Bejahung von Sozialkontakt. Sogenannte „Palm-up-gestures“ – Gesten mit den Handflächen nach oben – sind ebenfalls einladende, beschwichtigende Signale. Ein Zusammenspiel aus solchen Signalen zeigt, dass der Mensch bereit ist, auf andere zuzugehen oder dass er es zulässt, dass andere auf ihn zukommen.

Interpersonal space

Dann gibt es noch den „Interpersonal space“ der gemessen wird und daran untersucht man, wie nahe Menschen einander eigentlcih stehen. In Europa gibt es hier einen Nord-Süd-Gradienten: Im Norden stehen Menschen weiter weg von einander, im Süden kommt man sich näher, berührt sich einander auch beim Reden. So etwas kann man sich bei einem Netzwerkabend anschauen: Beobachten Sie, wie nahe sich die Leute stehen, ob es zu Berührungen kommt. Daran kann man erkennen, wie intim sich die Menschen in diesem Netzwerk sind und sein Verhalten dementsprechend anpassen.

„Ich bin der Diener meines Teams“

Da waren jetzt schon einige Tipps dabei, um nicht arrogant rüberzukommen. Ich kann mich noch gut erinnern, dass das in meiner politischen Zeit ein Problem war, dass mir oft nachgesagt wurde, dass ich arrogant bin. Das war natürlich meine eigene Unsicherheit, ich war sehr jung, musste präsentieren und wusste selbst nicht so recht, wie ich mich verhalten soll. Ich habe eben versucht, meine Frau zu stehen. Das war in der Situation wohl das falsche Verhalten.

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Das ist das klassische Emporkömmlingverhalten – den Status zu behaupten durch ein Verhalten das signalisiert „das steht mir zu“, „das ist so und ich bin wichtig und gut“. Dagegen steht sehr schön der skandinavische Führungsstil, wo die Führungskraft bei einem Meeting die Würstel austeilt. Das signalisiert nämlich: „Ich bin der Diener meines Teams und mein Job ist es, dass das Team gut funktioniert“. Dort machen das Vorstandsvorsitzende, um sich spürbar um ihr Team zu sorgen. Und dieses Angebot hebt sie aber über die anderen, weil es vor Dritten passiert. Dadurch hinterlässt man bei einem Meeting Eindruck. Solchen Leuten wird auch ehrlich Führungsqualität nachgesagt, weil sie sich für die Gruppe einsetzen und so zu Anerkennung kommen. Das beweist soziale Intelligenz.

Präferenzen können kippen

netzwerk, networking, netzwerken, smalltalkDas ist zumindest die Sonnenseite. In Krisensituationen hingegen ist sehr oft wirklich lineare Führung gefragt. Da kippen dann auch die Präferenzen im Leadership: Dann entscheiden sich die Leute womöglich auch für jemanden, der zwar ein „Ungustl“ ist, aber ganz klar sagt: „So ist es, so will ich’s und so machst du’s – Ende.“ Das wird durchaus auch derjenige sein, der darauf wartet, gegrüßt zu werden, weil er selbst keine Zeit hat, pausenlos irgendwen zu grüßen und sich darüber Gedanken zu machen. Aber er hat dafür den Überblick, wenn es brenzlig wird.

Läuft alles gut, Produktion rennt, Auftragsbücher sind voll – dann kann ich gut und schön freundliche Führung machen, das Oxytocin bei den anderen bewirken. Kippt es allerdings in die andere Richtung und es läuft nicht so gut, braucht es jemanden, der klar anschafft und sagt: „Hey Leute, wir müssen schneller rudern, wir haben hohe See und starken Windgang.“ – Auch wenn das bedeuten mag: Gehirn ausschalten, Befehlskette einhalten. Dass sich heute die Jüngeren damit nicht mehr so gut assoziieren können gefällt mir aber eigentlich recht gut – ich kann’s ja selbst nicht.

Da merkt man, dass gute Führungskräfte idealerweise sehr „situationselastisch“ sein sollten. Abschließend vielleicht noch zu den Themen Networking und Smalltalk: Was sind denn dabei deine wichtigsten Anliegen?

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Ich glaube, es ist eigentlich trivial: Alles Nette setzt sich durch. Das Zugehen auf Menschen, das Senden von freundlichen Signalen, zu zeigen, dass man sich womöglich auf einen Menschen vorbereitet hat und das auch sagt, dass einem das nicht unangenehm ist, dass man anderen Menschen Komplimente macht – das funktioniert auch immer, um einen positiven Eindruck zu hinterlassen – interessierte Fragen stellen, Wertschätzung signalisieren…

Blog: Warum wir alle mehr Komplimente machen sollten

Blog: Networking Skills: Wie Sie echte Wertschätzung zeigen

Was ich nicht machen sollte ist schlecht über andere zu reden, den klassischen Tratsch verbreiten, zu glauben, man kann sich selbst erhöhen indem man andere niedrig macht – das kommt nie gut an. Bewertungen außen vorlassen, sich offen zu geben und ein netter Mensch zu sein ist letztendlich das, was uns weiter bringt.

Der soziale Kit schlechthin ist außerdem gemeinsam zu lachen – dann merkt man, dass es klappt. Wenn man mit jemandem nicht lachen kann, sollte man sich fragen, ob es denn sinnvoll ist, die Sozialbeziehung aufrecht zu erhalten.

Fazit

Eine offene, freundliche Art, kombiniert mit den passenden körperlichen Signalen lässt Sie bei Netzwerkveranstaltungen punkten. Denken Sie zuerst immer daran, etwas von sich aus zu geben, Hilfe anzubieten – das ist nicht nur gut für ihr Image, sondern lässt langfristig auch ihr eigenes Netzwerk wachsen, wovon Sie wiederum profitieren.

Viel Erfolg dabei!

 

Links:

Homepage von Gregor Fauma: www.gregorfauma.com

Gregor Faumas YouTube-Kanal: https://bit.ly/2iz8LjL

Podcast von Bayern3: Hier klicken.

„Tit for tat“ Strategie


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