So gelingt Smalltalk mit Entscheidern

Miteinander sprechen hilft: in der Politik, in Unternehmen, in Verbänden.
Wer die Karriereleiter erklimmen oder eigene Interessen durchsetzen
möchte, muss sich zunächst Gehör verschaffen. Das geschieht zumeist nicht
in Sitzungen, Meetings oder Verhandlungen, sondern beginnt schon viel
früher – beim sogenannten Smalltalk. Kommunikation ist menschlich,
Smalltalk das absolute Basiselement des Gesprächserfolgs. Schließlich ist es
zumeist schwerer, ins Gespräch zu kommen, als im Gespräch zu bleiben.
Schon deswegen kommen keine Verhandlung, kein Businessmeeting und
keine diplomatische Begegnung ohne Smalltalk aus. Auch wenn vieles zu
diesem Thema schon gesagt und geschrieben ist, so darf die Bedeutung
des Smalltalks nicht unterschätzt werden. Die gewechselten Worte an sich
sind zwar meist belanglos. Aber für das Klima, die Vertrauensbildung und
als Gesprächseinstieg sind sie besonders wertvoll. Vor allem Entscheider
tauschen sich lieber untereinander im geschützten Rahmen und nicht online
aus. Um eine gute Beziehungsebene aufzubauen und erfolgreich in einen Dialog
mit Entscheidern einzusteigen,
folgende vier Praxistipps für den perfekten Smalltalk:

1. Sich selbst verstehen 

Die innere Einstellung entscheidet: Menschen treffen und mit ihnen sprechen erfordert auch die Lust, es zu tun. Nur wer motiviert, gut gelaunt und selbstbewusst ist, wird erfolgreich kommunizieren. Die richtige Kleidung und die passende Einstimmung auf den Rahmen gehören dazu.

Die perfekte Vorbereitung ist ein Muss: Sich wohlfühlen in Dialogen ist
ein Wert an sich. Schließlich entscheidet letztlich der Bauch und nicht der
Kopf über neue strategische Partnerschaften. Wissen und Informationen
über andere Menschen ermöglichen es, andere besser einzuschätzen und
intelligente Fragen zu stellen. In allen Medien zu recherchieren
(Facebook, XING, Twitter und natürlich Google) ist heute Normalität.

2. Andere verstehen

Fragen stellen und zuhören: Wer fragt, der führt. Diese alte Weisheit
gilt noch immer. Offene W-Fragen sorgen dafür, dass das Gespräch
nicht ins Stocken kommt (Welchen Bezug haben Sie zur Veranstaltung /
zum Thema / zum Referenten? Was fanden Sie besonders interessant?
Was sagen Sie zu …?). Von sich selbst etwas preiszugeben, erleichtert es
dem Gegenüber, etwas zu erzählen. Und nebenbei enthalten die Antworten
ganz viele Informationen, die später nützlich sind. Ansprechen wird erst
durch Ansehen möglich.

Blickkontakt vor dem ersten Wort und während
des Gesprächs halten ist Sympathiefaktor Nummer eins und trägt zum
Wohlfühlgefühl bei.

3. Verbinden

Das Herzstück eines Gesprächs ist Gemeinsamkeiten zu finden: Smalltalk
dauert in aller Regel zirka vier Minuten. In dieser Zeit sollten Interessen,
Hobbies, oder anderes was sie beide interessiert  gefunden werden –
sonst ist das Gespräch schnell zu Ende. Gemeinsame Bekannte, ähnliche
Erfahrungen, gleiche Ausbildung oder einfach nur der Bezug zum gerade
stattfindenden Event oder dem Gastgeber sind willkommene Themen.

Danach bieten Sie Nutzen. Schon beim Smalltalk sollte deutlich werden:
„Dieser Kontakt ist interessant.“ Es gilt also, einen Nutzen anzubieten und
sich interessant zu machen. Spannende Kontakte, hilfreiche Informationen
und Neuigkeiten in der Branche bringen Aufmerksamkeit. Über sich selbst
zu sprechen – in Maßen und wohl dosiert – ist erlaubt.

4. Vermarktung

Ich nenne es Werblicher Smalltalk. Das ist die kurze und präzise Antwort
auf die Frage „Was machen Sie beruflich?“ Damit sollten Sie  Interesse wecken,
einen Nutzen versprechen und Lust auf Mehr machen. Zum Beispiel:
„Ich sorge dafür, dass meine Kunden Ihre Wunschkunden bekommen, ist das
interessant für Sie?“ Verwenden Sie in dieser Kurzvorstellung “Zauber – Wörter
wie: Ich sorge für, bin verantwortlich für, kümmere mich um, unterstütze,…

Zum Abschluss tauschen Sie Visitenkarten. Smalltalk ist kein Dauerdialog.
Ist die Gemeinsamkeit gefunden und die Basis gelegt, sollten Visitenkarten
gewechselt werden – bewusst und aktiv. An dieser Stelle vereinbaren Sie:
Wann, wo und wie findet der nächste Dialog statt?

Und danach? – Dranbleiben lautet die Devise: Damit das gelingt, beschriften
Sie die Visitenkarte sofort mit den gewonnen Informationen und tragen diese
ins Adressbuch oder System ein. Wer (lose) Kontakte in (langfristige)
Beziehungen umwandeln möchte, sollte darüber hinaus seine Kontakte
kategorisieren und  seine Kontakte gezielt managen.

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Weitere Blogs zum Thema Smalltalk finden sie unter folgenden Links:
Smalltalk ABC
Der schlechteste Smalltalk ever
Smalltalk? Schlecht?

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