Wie Sie Ihr Netzwerk aufbauen

Netzwerkaufbau und Geschäfte abschließen – nachhaltig und mit Geduld

Immer wieder kommen Coaching-Kunden zu mir, die erklären: „Frau Bleckmann, jetzt brauche ich ein Netzwerk!“ Die Gründe dafür können unterschiedlich sein: Möglicherweise sind sie gerade auf der Suche nach einem neuen Job, wollen ihr Business vergrößern bzw. expandieren – oder möglicherweise haben sie einfach das Gefühl, dass sie zu wenige Menschen kennen.

Der etwas längere, aber nachhaltige Weg zum Erfolg.

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Ich allerdings kann dann zuerst einmal nur erwidern: „Schön, dass Sie bei mir sind, das freut mich. Und wären Sie zwei Jahre eher zu mir gekommen, dann hätten Sie heute ihr Netzwerk.“ Denn eben hierin liegt eine der Herausforderungen beim Netzwerken: Man benötigt Geduld und Zeit. Ich habe noch nie erlebt (abgesehen vielleicht von einem vereinzelten Glückstreffer), dass sich beim Netzwerken bereits am ersten Tag eines Kennenlernens wirklich ein Geschäft ergibt. Dazu gehört nämlich normalerweise, dass zunächst eine gewisse Beziehung und entsprechendes Vertrauen aufgebaut werden, damit sich daraus im Endeffekt Geschäfte ergeben können.

„Sorge rechtzeitig dafür, dass du es hast, wenn du es brauchst!“

Ich zitiere in diesem Zusammenhang immer wieder gern: „Sorge rechtzeitig dafür, dass du es hast, wenn du es brauchst!“ Damit sind in diesem Fall gute Beziehungen gemeint. Denn nur, wenn wir bereits im Vorhinein daran arbeiten, dass die Menschen zu uns Vertrauen aufbauen, dann werden sie im Bedarfsfall auch auf uns zurückgreifen.

Das richtige Maß an Hartnäckigkeit

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An dieser Stelle habe ich ein schönes Beispiel aus einem Interview mit Uschi Fellner, damals Chefredakteurin von „Madonna“. Die bekam eines Tages einen Anruf von einer Studentin, die sie gern für ihre Diplomarbeit in Politikwissenschaft interviewen wollte. Darauf hat aber Frau Fellner zunächst einmal abgelehnt, mit der Begründung, dass sie dafür keine Zeit habe. Dann ruft die Studentin ein weiteres Mal an: „Frau Fellner, bitte, Sie sind so eine tolle Frau. Ich hätte Sie so gern im Interview. Lassen Sie mich doch hinkommen!“ Auch hier erhält die Studentin wieder eine Absage. Sie gibt aber nicht auf, sondern ruft dreimal, viermal an, wieder mit der Reaktion: „Keine Zeit.“ Trotzdem ruft sie immer wieder an – und beim neunten Mal sagt die Frau Fellner schließlich: „Na gut, machen wir‘s halt.“ Genau diese ehemalige Studentin ist heute ihre beste Mitarbeiterin. Doch dazu gehörte nun einmal eine gewisse Hartnäckigkeit und eben auch Geduld.

7–9 mal Kontakt aufnehmen

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Es gibt Studien zu der Frage, wie oft man sich nötigenfalls in Erinnerung rufen soll: Wie lang soll man hartnäckig bleiben, ohne dass man damit wirklich lästig ist und möglicherweise eher das Gegenteil erreicht? Aus diesen Studien hat sich ergeben: Sieben bis neun Kontakte müssen stattgefunden haben, bis damit auch eine Art Beziehung aufgebaut worden ist. Nun kenne ich speziell aus der Autobranche die Aussage zum Thema Werbeansprache: „Es braucht Tausende“ – deshalb gibt es eben auch so viel Werbung für die diversen Automarken, denn hier erfordert es eben sehr viele Werbungplatzierungen, damit solch ein Autokauf auch zustande kommt. Doch von dieser Branche einmal abgesehen sind es im Schnitt sieben bis acht Anrufe, Telefonate, Kontakte, damit als Folge daraus nachhaltig ein Geschäft zustande kommt.

Ihre Erwartungen? Weniger ist mehr!

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Der zweite Rat, den ich Ihnen gern mit auf den Weg geben möchte, ist: Ohne Erwartungen in Gespräche hinein zu gehen.
Ich erlebe immer wieder diese Leute mit sehr starker Verkäufermentalität, die bei neuen Netzwerken mit einem ständigen „Ich will verkaufen, ich will verkaufen, ich will verkaufen!“ im Hinterkopf aktiv sind. Doch so etwas wirkt sich dann natürlich auch auf die Gespräche aus, und dem Gegenüber wird der Eindruck vermittelt: „Der ist gar nicht an mir interessiert, sondern nur daran, sein Produkt/seine Leistung zu verkaufen.“ So funktioniert es aber nun einmal nicht, denn die Gesprächspartner merken das vom Unterbewusstsein. Auch hier spielt wieder der Faktor Geduld eine große Rolle – so viel Geduld zu besitzen, auch einmal mental „loslassen“ zu können und zunächst einmal ohne diese Erwartungshaltung in ein Netzwerkevent zu gehen.

Gute Beziehungen können überall geknüpft werden.

Ich kann da aus eigener Erfahrung sprechen: Wenn ich ohne Erwartungen zu Netzwerkveranstaltungen hingegangen bin, hab ich im Endeffekt immer wieder tolle Kontakte geknüpft oder sogar erste Geschäfte angebahnt.
Ein schönes Beispiel hierzu ist mein Besuch einer Charity-Veranstaltung, zu der ich eingeladen war. Die sollte schon gegen 17:30 Uhr stattfinden, mit Cocktails und Abendessen, und ich hatte einer Freundin versprochen, vorbeizukommen. Allerdings musste ich zur gleichen Zeit meinen Sohn vom Fußball abholen und habe zuerst einmal hin und her überlegt. Dann allerdings habe ich mich entschieden, habe meinen Sohn abgeholt und ihm erklärt: „Wir fahren da jetzt zusammen hin. Da gibt’s auch was zum Essen, und wir bleiben nur ganz kurz.“ Wir kommen also dort an, und bereits an der Cocktail-Bar begegne ich einem entfernten Bekannten, der mich sofort ins Gespräch verwickelt und mich zu meinen Coaching-Angeboten befragt. Wir tauschen Visitenkarten aus – und letztendlich hat dieser Bekannte auf unsere Unterhaltung hin bei mir eine lange, große Serie an Einzelcoachings gebucht. (Mein Sohn hat sich in der Zwischenzeit am Büffet vergnügt. Dort gab es viele gute Palatschinken, der war also ebenfalls zufrieden.)

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Im Anschluss an dieses Gespräch treffe ich auf einen Kunden, der schon lange nichts mehr bei mir gebucht hat. Auch wir kommen ins Gespräch, und weil wir ein nettes Verhältnis haben, spreche ich ihn ganz direkt darauf an: „Und wie schaut’s aus? Machen wir mal wieder etwas?“ Und siehe da, er erwidert: „Ja, ruf uns an, machen wir.“ Auch hier ist also wieder etwas daraus geworden. Nach etwa einer Stunde sind mein Sohn und ich nach Hause gefahren. Er hatte sein Abendessen bekommen, und ich – obwohl ich dort zuerst gar nicht hatte hingehen wollen, habe im Endeffekt an diesem Abend zwei, drei wirklich gute Geschäfte gemacht.

Erwarten Sie nichts, aber bleiben Sie dran, wenn sich Gelegenheiten ergeben.

Also es geht darum, auch einmal ohne besondere Erwartungen zu einem Event hinzugehen. Erwarten Sie nichts – aber bleiben Sie trotzdem dran, wenn sich Gelegenheiten ergeben. Rufen Sie sich regelmäßig in Erinnerung, und bewahren Sie Geduld. Denn die Strategie lautet: Leistung plus Netzwerken ergibt den langfristigen Erfolg. Zur Langfristigkeit gehört aber nun einmal auch Geduld. Manchmal kommen Geschäfte zustande, nachdem sich zunächst über zwei, drei Jahre die Beziehung aufgebaut hat.

Bleiben Sie dran!

Eine weitere interessante Situation hatte ich als Expertin für Erfolgsnetzwerke mit einem Interessenten. Diesen haben wir zweimal angerufen, dreimal angerufen, und dann hat meine Mitarbeiterin sich eine Weile lang einmal jeden Monat immer wieder dort gemeldet. Nach einem halben Jahr war er dann endlich bereit für einen Termin, den wir dann drei Monate später tatsächlich auch zustande gebracht haben. Von diesem Kunden bekam ich dann in Bezug auf sein anfängliches Zögern die Aussage: „Frau Bleckmann, ich wollte auch sehen, ob Sie das wirklich auch leben, wovon Sie sprechen: dass Sie wirklich dran bleiben und dass Sie auch wirklich Geduld aufbringen.“ Mit anderen Worten: Er hatte mich schlicht und einfach erst einmal testen wollen.
Es geht also auch oft darum, dass unsere Kunden zunächst sehen wollen: Sind Sie vertrauenswürdig? Sind Sie zuverlässig? Halten Sie das auch, was Sie versprechen? Dies sollten Sie also ebenfalls in Bezug auf die Art und Weise, wie Sie sich in Erinnerung rufen und mit den Kunden kommunizieren, beachten.

Meinen Blog zum Thema „Dranbleiben“ finden Sie übrigens hier, sowie den Podcast und das Video dazu hier.

Selbst bei Absagen: Trotzdem freundlich bleiben!

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Mit einer weiteren Kunden hatten wir bereits vor vier Monaten die beabsichtigte Buchung einer großen Einzelcoaching-Serie besprochen. Dann habe ich plötzlich überraschenderweise nichts mehr von ihr gehört. Ich habe aber angerufen, habe Mails geschrieben – und erhielt keine Reaktion, so dass ich schon vermutet habe, scheinbar ihre Absicht in Bezug auf mein Angebot missverstanden zu haben. Allerdings hatte sie bei mir vorher dermaßen interessiert geklungen, so dass ich entschlossen war, einfach dran zu bleiben und mich immer wieder zu melden. Vor wenigen Tagen kam dann endlich die Rückmeldung, dass irgendetwas mit ihrer E-Mail-Adresse nicht gestimmt habe und sie sich ja bereits so auf unseren gemeinsamen Termin freue, wann wir diesen denn nun festlegen könnten. Hier hat es sich also ausgezahlt, dass ich in der Lage war, soweit loszulassen, dass ich mir selbst sagen konnte: „Okay, ich bleibe dran, bleibe nett und freundlich – doch wenn nichts daraus wird, dann ist das eben so.“
Wir müssen unseren Netzwerkpartnern die Möglichkeit geben, uns gegebenenfalls auch mitzuteilen, dass unser jeweiliges Angebot für sie nicht von Interesse ist. Das Wichtige ist dann, in solchen Fällen nicht beleidigt zu reagieren und es nicht persönlich zu nehmen – sondern stattdessen freundlich und nett zu bleiben und sich einfach immer wieder in Erinnerung zu rufen.

Zur Unterstützung für Sie habe ich Ihnen auf meiner Website eine kleine Checkliste zum Download bereitgestellt, die Sie hier aufrufen können.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Geduldig-Sein und beim „Netter Worken!“


Weiterführende Links zum Thema „Geduld lernen“:

So lernt man Geduld anhand 5 Strategien
13 Tipps, wie Sie Geduld lernen

 



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