Wie Sie in 3 Sätzen Ihr Business unwiderstehlich machen

Vom Smalltalk zum Big Talk

Ich bin…, ich kann…, ich will…

Ja, es stimmt: Werbung kann auf die Nerven gehen. Und doch bleiben gute Werbeslogans in unserem Gedächtnis haften. Denken Sie an „Geiz ist geil“ von Saturn oder „Haribo macht Kinder froh“. Für uns Konsumenten drückt der Slogan die Philosophie einer Marke oder einer Firma aus, und der Zusammenhang zwischen dem Erfolg eines Produkts und einem in den Köpfen der Kunden verankerten, zündenden Slogan ist eindeutig belegt. Deshalb ist ein guter Slogan das beste Mittel für ein Unternehmen, um langfristig Erfolg zu haben.
Genau das sollten Sie im Hinterkopf haben, wenn Ihnen bei einem Netzwerkevent, bei einem Businesstreffen, auf einer Messe oder auch bei einer Einladung zu einem Essen die Gretchenfrage „Und? Was machen Sie beruflich?“ gestellt wird. Das ist der Moment, in dem Sie zuschlagen müssen – bestens vorbereitet, um Ihre Chance zu ergreifen.

Hier können Sie sich das Audio zur Lektion 13 des Online Programms „Einprägsam vorstellen“ anhören:

 

Beispiel gefällig?

Frau K., Herr M. und Herr L. stehen bei einer Netzwerkveranstaltung mit ein paar anderen Leuten zusammen, als die obligatorische Frage nach dem Beruf fällt. Herr M. antwortet zwar als Erster, stammelt herum, spricht von etwas, was so ähnlich klingt, als würde er in der Verkaufsbranche arbeiten – was genau er da macht, erfährt aber eigentlich niemand.
Danach sagt Frau K.: „Für alle, die mich noch nicht kennen: Mein Name ist K. Ich arbeite für eine Steuerberatungskanzlei und bin dort für die Lohnverrechnung zuständig. Hier ist meine Visitenkarte… Besuchen Sie doch auch unsere Website und tragen Sie sich für unseren Newsletter ein!“
Herr L. setzt ein Lächeln auf und meint: „Ich bin Ruhestandsberater – ich berate Sie bezüglich Ihrer Finanzen so, dass Sie ohne Sorgen in den Ruhestand gehen können.“
Was glauben Sie, wer das Interesse der Zuhörer geweckt hat? Dass Herr M. mit seiner Stotterei ein absolutes No-go ist, ist klar. Frau K. dagegen hat sich korrekt und höflich vorgestellt – das geht natürlich immer, ist aber vielleicht eben doch ein bisschen langweilig und verkaufsorientiert. Herr L. aber wird im Gedächtnis seiner Gesprächspartner bleiben – seine Antwort war kurz und prägnant, und er hat seine Leistung bzw. Arbeit witzig und interessant präsentiert. Ich war damals dabei. Und erinnere mich noch heute gern an das nette Gespräch, das ich damals mit ihm führte.

Wie lautet Ihr Elevator Pitch – der Berufstalk?

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Im Fachjargon nennt man eine derartige Kurzvorstellung Elevator Pitch – das heißt, in der Lage zu sein, sich in der Zeit, in der man sich mit einer interessanten Person im Aufzug befindet, kurz, prägnant und einprägsam vorzustellen – ohne zu nerven. Darum geht’s. Das ist eines der Kernstücke, nicht nur bei der Vorstellung, auch bei der Präsentation von Gedanken, Ideen, eine Art Kurzpräsentation, ein Slogan sozusagen. Damit wir in Erinnerung bleiben – als Person mit unserem Namen und mit dem, was wir tun, also mit unserem Beruf. Um diesen Vorteil, nämlich einer guten Erstpräsentation, auszunützen, sollten sie einige Zeit dafür aufwenden und nachdenken – über sich, Ihre Profession, was Sie mit Ihrer Vorstellung erreichen wollen und welchen Nutzen und welche Lösungen Sie Ihren Kunden bieten können. Das Arbeitsblatt dazu können Sie hier downloaden.

Die kurze, prägnante Verpackung einer Idee – aber so, dass sie zündet!

Sie können sich das Ganze wie eine Art Speed-Dating vorstellen: Wenn Sie sich als Person oder Ihr Produkt verkaufen wollen – im besten Sinne des Wortes –, dann brauchen Sie eine packende Kurzvorstellung. Zwei, drei Sätze, eine kurze Rede, die nicht länger als ein, zwei Minuten dauern soll – also ungefähr die Zeit, die sie brauchen, um mit dem Lift von einem Stockwerk in ein anderes zu kommen. Und in dieser Zeit müssen Sie überzeugen, sich selbst oder Ihr Produkt und Ihre Idee präsentieren.

Im Fahrstuhl mit dem Investor

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Ihr Elevator Pitch muss die Zusammenfassung von dem sein, was Sie sind, was Sie machen und warum gerade Sie der oder die Richtige für dieses und jenes sind. Mit anderen Worten: Ihr Elevator Pitch ist Ihre Geschichte – einfach und eindringlich. Bestes Beispiel dafür sind heute jene Shows im Fernsehen, in denen Jungunternehmer ihre Geschäftsidee innerhalb weniger Minuten vorstellen, um Investoren davon zu überzeugen, in ihr Business einzusteigen, ganz unter dem Motto: im Fahrstuhl mit dem Investor.

Zuckerwasser verkaufen oder die Welt verändern?

Und es gibt da auch noch die legendäre Geschichte über den Apple-Gründer Steve Jobs, der in den 1980er-Jahren den damals sehr jungen Marketing-Chef von Pepsi-Cola, John Sculley, für seine Computerfirma abwerben wollte. Doch Sculley ließ sich von Jobs’ Versprechungen (auch den finanziellen) nicht beeindrucken und schlug das Traumangebot aus. Bis Jobs zu ihm sagte: „Wollen Sie den Rest Ihres Lebens Zuckerwasser verkaufen? Oder wollen Sie die Chance ergreifen und die Welt verändern?“ Sculley wurde kurz darauf Präsident und CEO von Apple, und die beiden Fragen von Jobs gingen als bester Elevator Pitch in die Geschichte ein.

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Ausgeklügelte Gedächtnisanker

Das klingt eigentlich ganz einfach, oder? Ist es aber nicht, denn es kann ganz schön herausfordernd sein: Um einen guten Elevator Pitch zu kreieren, müssen Sie gründlich nachdenken – über Sie und Ihr Business, in Verbindung mit einem exzellenten Gedächtnisanker, mit dem Sie in Erinnerung bleiben.

7 Tipps, wie Sie in zwei Minuten begeistern

  • Lassen Sie Ihre Begeisterung spüren!

Wir können andere Menschen von uns und unserem Produkt oder unserer Firma nur überzeugen, wenn wir stolz darauf sind und selbst davon überzeugt sind. Nur dann kann der Funke überspringen und andere begeistern. Denken wir an den guten alten Augustinus, der einmal sagte: „Du kannst nur in anderen Menschen entzünden, was selber in dir brennt.“
Und oft kommt es nicht nur darauf an, was Sie sagen, sondern wie Sie es sagen. Betrachten Sie diesen einen Moment als Ihre große Chance, um Ihr Gegenüber von Ihrer Person oder Ihrer Idee zu überzeugen. Begeisterung ist ansteckend. Deshalb stellen Sie sich die Frage: „Was begeistert mich selbst an meinem Produkt?“ Wenn Sie in dem Punkt nicht weiterkommen, stellen Sie die Frage Ihren Kunden: „Was hat Sie begeistert?“ Ja, ich weiß, das klingt komisch, aber ich mache das regelmäßig bei Seminaren und auch Einzelcoachings und bin immer wieder überrascht über die tollen Feedbacks – Sozusagen der Kunde als Unternehmensberater.☺

  • Verwenden Sie Zauberwörter!

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Denn das ist die zweite Möglichkeit, dass sich Ihr Gegenüber Ihren Namen bzw. Ihre Leistung merkt und vor allem – Sie in Erinnerung behält. Am besten gelingt Ihnen das, wenn Sie ihm gleichzeitig einen Nutzen versprechen. Ein Thema, dem ich auch in meinen Seminaren sehr viel Aufmerksamkeit widme, weil ich es für eines der essenziellsten Dinge überhaupt halte. Meine Kurzvorstellung lautet: „Ich verhelfe meinen Kunden zu ihren Wunschkunden, indem sie sich überzeugend präsentieren, locker ins Gespräch kommen und systematisch ihre Kontakte aufbauen und pflegen. Das mache ich als Expertin für Erfolgsnetzwerke mit meiner langjährigen Erfahrung aus Politik und Wirtschaft, mit Vorträgen, Trainings und Einzelcoachings. Wäre das interessant für Sie?“ Wenn mein Gegenüber dafür kein Interesse zeigt, dann schneide ich einfach ein anderes Thema an.
Unter Zauberwörter verstehe ich Sätze wie:

„Ich sorge für …“
„Ich kümmere mich um …“
„Ich bin verantwortlich für …“
„Ich unterstütze bei …“

Ich zum Beispiel sage: „Ich sorge dafür, dass meine Kunden Ihre Wunschkunden bekommen. Sie präsentieren sich überzeugend, kommen locker ins Gespräch und steigern damit ihren Umsatz und Erfolg. Das mache ich als Expertin für Erfolgsnetzwerke mit meiner langjährigen Erfahrung aus Politik und Wirtschaft.“

Und was machen Sie so beruflich?

Schreiben sie mir doch Ihre Kurzvorstellung an Office@magdableckmann.at und Sie bekommen von mir ein Feedback – versprochen!

  • Schreiben Sie es auf!

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Es ist nicht anders als bei einem guten Film. Für einen Blockbuster braucht man ein gutes Drehbuch. Wenn Sie es schriftlich formulieren, sehen Sie besser, wie die Sache fließt, ob Sie korrigieren müssen, umformulieren, ob etwas fehlt…
Beginnen Sie mit Ihrer geschäftlichen Erfahrung. Worauf wollen Sie hinweisen, was können Sie besonders gut, was zeichnet Sie aus? Was ist Ihr Nutzen? Wenn Sie jetzt eine Seite voll haben (ja, Sie haben richtig gelesen – schreiben Sie möglichst viel auf), können Sie ans Streichen denken, ans Zusammenfassen, ans Herausstellen des Wesentlichen. Wenn Sie sich schwer tun, dann denken Sie an die häufig gestellte Frage bei einem Vorstellungsgespräch: „Erzählen Sie von sich selbst.“ Das sollte Ihr Start sein.

  • Seien Sie flexibel!

Versuchen Sie verschiedene Ansätze. Denn Sie brauchen keine Lösung für alle Situationen. Stellen Sie sich verschiedene Szenarien vor, bei denen Sie sich kurz präsentieren müssen: Bei einer Netzwerkveranstaltung, bei einem Job-Interview, bei einem Verkaufsgespräch oder auch im privaten Umfeld. Denken Sie auch daran, was die Leute, mit denen Sie sprechen wollen, von Ihnen erwarten, welche Gefühle Sie ansprechen wollen. Überlegen Sie sich unterschiedliche Varianten – je nach Zielpublikum.

  • Der Anfang entscheidet!

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So wie der erste Eindruck entscheidet, so muss auch der erste Satz sitzen. Er muss Neugierde wecken. Sonst haben Sie die erste Chance vertan, und wer weiß, ob eine zweite folgt. Auch in diesem Fall müssen Sie überlegen: Wer ist Ihre Zielperson, die Zielgruppe? Was interessiert sie? Welchen Mehrwert können Sie Ihrem Gegenüber bieten? Warum gerade Sie? Und dieser Anfang muss dann wirklich sitzen. Auch spätabends muss Ihnen Ihre Vorstellung gelingen – ohne Stottern und Ähs, sondern mit ansteckender Begeisterung.

 

  • Bleiben Sie ehrlich!

Es hilft Ihnen nichts, wenn Sie sich eine perfekte Vorstellung mit einem Versprechen zurechtgelegt haben, das sie nicht erfüllen können. Sie müssen sich dabei wohlfühlen, dürfen nicht gekünstelt wirken, nur so können Sie überzeugen, auf Sie und Ihr Produkt aufmerksam und neugierig machen. So klingt der Satz: „Ich mache das beste Produkt aller Zeiten“ sicher unglaubwürdig. Dagegen macht die Aussage: „Mein innovatives Produkt erleichtert Ihnen das Leben und spart Ihnen Zeit ein“ neugierig, wie das denn gehen soll, ohne zu sehr auf den Putz zu hauen.

  • Übung macht den Meister!

Ihre Kurzpräsentation kann nur so gut wie Ihr allgemeiner Auftritt sein, und eine gute Performance erzielen Sie durch Übung: Stellen Sie sich vor einen Spiegel, verbessern Sie Ihre Sprechtechnik, Ihre Gestik, Ihre Mimik. Nehmen Sie ein Diktafon zur Hand, sprechen Sie hinein, nehmen Sie sich auf. Testen Sie Ihre Selbstpräsentation zusammen mit einem guten Freund, holen Sie sich sein objektives Feedback ein. So erfahren Sie am besten, wie Sie wirken. Oder Sie können auch ein Seminar besuchen.
Aber am Allerbesten ist: Probieren Sie es einfach beim nächsten Netzwerktreffen aus. Mit Spaß an der Sache. Gerne können Sie mir auch eine Mail an Office@magdableckmann.at mit Ihrer Vorstellung zusenden oder in den Kommentaren hinterlassen. Sie bekommen von mir persönlich eine Rückmeldung.

Und wie geht’s weiter?

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Nehmen wir an, dass Sie sich in aller Kürze bestens präsentiert haben, und Ihre Gesprächspartner nun natürlich mehr wissen wollen: Über Ihre Arbeit, Ihre Firma etc., das heißt, Sie gehen zum „Big Talk“ über. Überlegen Sie sich, wie Sie in speziellen Gesprächssituationen agieren können, in Interviews, beim Vorstellungsgespräch, auf der Geschäftsreise, bei Meetings oder Telefongesprächen – alle erfordern eine gewisse Sensibilität, das Eingehen auf verschiedene Befindlichkeiten, aber alle haben eines gemeinsam: Suchen Sie das Verbindende, etwas, das alle interessiert, einen Punkt, den Ihr Gesprächspartner gern aufgreifen wird. Dann haben Sie gewonnen.

Achtung vor Tabus!

Aber es gibt auch absolute Tabus: Das Verbreiten von Berufsgeheimnissen und internen Angelegenheiten oder Klagen über den Chef, die Kollegen, die miesen Arbeitsbedingungen und die momentane schlechte Auftragslage Ihrer Firma. Ja, und auch persönliche Erlebnisse haben beim Businesstalk normalerweise nichts verloren, es sei denn, sie betreffen Ihr Geschäft – in positiver Form. Auf diesen Punkt gehen wir aber demnächst noch genauer unter T wie Themen und Tabus ein.

Nutzen Sie die lockere Atmosphäre eines Businesstalks eher dafür, Kontakte und Vertrauen aufzubauen, aus denen vielleicht künftige Geschäftsbeziehungen entstehen können – zum Vorteil aller. Ich wünsche Ihnen dabei viel Erfolg!

Nie mehr Sprachlos beim Smalltalk

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